Introduction

Dossier a collaboré avec Primelis dès le premier jour. Notre rôle a dépassé la simple performance : nous avons contribué à construire tout le moteur de croissance.

Dès son lancement, la marque a dû s’imposer sur un marché de la parfumerie saturé, dominé par des acteurs historiques et des CPC élevés. Plutôt que d’entrer en concurrence frontale, nous avons conçu une nouvelle approche axée sur l’efficacité et la conversion.

En 2020, nous avons accéléré la croissance en misant sur des mots-clés de parfums de marque. Malgré des coûts élevés, les taux de conversion ont rendu les investissements médias extrêmement rentables. En 2021, nous avons changé de vitesse, en orchestrant une activation cross-canal entre search et social, soutenue par une segmentation plus fine et un développement créatif renforcé. Résultat : un ROI doublé et un système média prêt à l’échelle.

2022 a marqué un tournant. Nous avons piloté l’expansion internationale vers le Mexique, débloquant de nouveaux relais de croissance et positionnant ce marché comme un accélérateur stratégique. Tout au long de cette phase, chaque action a été menée avec rigueur de performance et vision de marque à long terme.

Challenge

En 2023, Dossier a atteint un point charnière dans sa trajectoire de croissance.

La marque avait construit un élan initial grâce à la viralité et à une proposition de valeur claire : des parfums inspirés du luxe à des prix accessibles. Mais le récit de « l’alternative abordable » perdait en puissance. Les performances sur le search déclinaient, tandis que les concurrents intensifiaient la guerre des prix.

En tant que produit consommable, le parfum posait un autre défi : un taux de churn élevé sans véritable fidélisation. La suite ne passait plus par l’acquisition de clients ponctuels, mais par la construction d’une marque engagée, porteuse de sens, avec une valeur durable et une communauté fidèle.

Pour y parvenir, Dossier a renouvelé sa collaboration avec Primelis afin de passer d’une croissance dépendante de la performance à une croissance pérenne, tirée par la marque. Cela impliquait de sortir du duopole Google/Meta et de renforcer les mécaniques de LTV.

Stratégie

La stratégie visait à faire de Dossier une marque non seulement abordable, mais désirable. Nous avons repositionné la marque autour des valeurs qui comptent pour la Gen Z : un design épuré, une qualité made in France, et des parfums non genrés ancrés dans la culture.

Pour débloquer une croissance scalable, nous avons rééquilibré le mix canal. Cela impliquait de réduire la dépendance au paid search, au profit de leviers à plus fort rendement comme Amazon, TikTok et l’expansion DTC à l’international.

La rétention est devenue le levier multiplicateur. Nous avons mis en place des systèmes favorisant l’achat répété via un modèle hybride CRM + retargeting, enrichi par des incitations à l’abonnement et des mécaniques de fidélité valorisant la fréquence et l’engagement.

Exécution

Pour donner vie à la stratégie de marque, nous l’avons déployée autour de cinq piliers clés :

• Brand Equity Engine : D’importants investissements médias ont été consacrés à la construction de l’image de marque sur Meta, YouTube, TikTok et Prime Video. Le pivot créatif visait à transformer la perception : passer du statut de « dupe » à celui d’« identité ». Des piliers de contenu orientés Gen Z ont renforcé la pertinence culturelle et les codes premium. Chaque asset a été conçu pour élever la marque : d’un positionnement prix à un positionnement de sens.

• Activation Rétention & LTV : Le lifecycle marketing a été entièrement repensé via Klaviyo, en l’alignant sur les points de contact produit clés. Cela a permis d’activer des rappels de réassort, des opportunités de cross-sell, et un engagement post-achat ciblé, à des moments précis pour maximiser la rétention. Les données CRM ont alimenté un retargeting de précision basé sur le SKU, la fréquence d’achat et le profil de marge. Un programme VIP a testé des incentives comme l’accès anticipé, des références exclusives ou des prix préférentiels, augmentant à la fois la rétention et l’ARPU. Des campagnes « win-back » saisonnières (ex. : de la Saint-Valentin à la Fête des Mères) ont réactivé les acheteurs dormants sur des périodes à forte intention.

• Intent Capture : Nous avons renforcé la présence de Dossier au moment de la conversion grâce à des activations spécifiques par canal. Sur Amazon, un déploiement DSP complet a soutenu le lancement de la ligne exclusive « Originals », générant plus de 700 % de croissance YoY. TikTok Shop est devenu un moteur de revenu majeur grâce à des sessions de live shopping, totalisant plusieurs millions de dollars. Sur Google et Meta, les campagnes performance ont été restructurées avec une segmentation pilotée par la marge, pour gagner en efficacité et en échelle.

• Croissance Internationale : Pour accélérer au-delà du marché américain, nous avons ciblé cinq pays prioritaires : le Royaume-Uni, l’Australie, le Brésil, le Canada et le Mexique. Des tests geo-lift ont guidé l’allocation budgétaire, tandis que les assets créatifs et CRM ont été localisés (langue, landing pages, parcours client) afin d’optimiser la conversion dans chaque marché.

• Infrastructure Organique & Médias Possédés : Nous avons renforcé les fondations de Dossier via des optimisations techniques et communautaires. Les flux produits et la présence dans les SERP ont été optimisés pour protéger les requêtes brandées stratégiques. Des preuves sociales ont été introduites sur Reddit pour influencer la décision en milieu de parcours et les recherches longue traîne. Le contenu généré par les utilisateurs a été unifié sous une stratégie cohérente via Engage Core, améliorant à la fois la visibilité SEO et l’élévation de marque cross-canale.

Impact

La collaboration avec Primelis a permis à Dossier de passer d’une croissance axée sur la performance à un modèle durable, structuré autour de la marque.

Tous les leviers de croissance ont été optimisés : les revenus ont progressé, la rentabilité média s’est améliorée, et l’expansion géographique a été maîtrisée. La marque s’est renforcée, non seulement en volume, mais aussi en valeur : meilleure rétention, canaux plus diversifiés, et présence consolidée à l’international.

Dossier a ainsi posé les bases d’une croissance scalable, portée par une stratégie long terme et une architecture de marque solide.