Challenge

Gorjana s’est fixé un objectif ambitieux : développer ses ventes sur Amazon sans recourir aux promotions — un pari audacieux sur une marketplace où les prix barrés sont souvent le principal moteur de conversion.

En 2024, la marque s’est donnée une cible claire : atteindre 1M$ de chiffre d’affaires sur Amazon. Mais dans une catégorie sensible au prix, générer une demande régulière sans réductions représentait un vrai défi.

S’ajoutait à cela une autre complexité : les efforts organiques et payants entraient parfois en concurrence au sein du même écosystème, soulevant des questions sur la cannibalisation et l’efficacité budgétaire.

Stratégie

Nous avons concentré nos efforts sur l’identification de leviers de performance scalables sans dégrader le positionnement de marque.

L’approche :

• Rééquilibrer le mix média
  
• Réduire la dépendance aux campagnes brandées
  
• Ouvrir de nouveaux relais de croissance via l’acquisition non-brandée et la conquête concurrentielle
  

Le paid a été traité comme un levier de performance de précision, et non comme un simple outil de notoriété.

Exécution

Réallocation budgétaire : Au départ, 80 % des investissements publicitaires Amazon étaient concentrés sur le brand. Nous avons inversé la tendance : montée en puissance des campagnes non-brandées et concurrentielles, tout en conservant une couverture brand efficace. Cela nous a permis de capter une audience à forte intention d’achat qui ne connaissait pas encore Gorjana.

 

Discovery comme levier de croissance : Des campagnes Amazon Discovery et Performance Max ont été activées avec un ciblage ultra-précis. Ces campagnes à faible budget et haute efficacité ont servi de laboratoires pour identifier de nouvelles audiences, tendances produits et intentions de recherche, insights ensuite réinjectés dans la planification globale.

 

Contrôle de la cannibalisation : Nous avons identifié des zones de recouvrement entre le SEO et le paid. Plutôt que de scaler à l’aveugle, nous avons redirigé une partie du budget des campagnes brand peu performantes vers des leviers non-brand, maximisant la portée incrémentale sans pénaliser l’organique.

 

Technologie contextuelle : La stratégie média a été enrichie par des technologies contextuelles pour affiner les enchères et la segmentation. L’analyse Amazon a permis d’ajuster la structure des campagnes, et l’intelligence concurrentielle a mis en lumière des segments de catégorie sous-exploités.

 

Aucune promotion. Aucune dilution de la valeur de marque. Juste de la performance.

Données comparées à 2023 sur la même période.

Impact

Gorjana a prouvé qu’une croissance respectueuse du pricing et de la marque est possible sur Amazon.

En s’éloignant des investissements centrés sur le brand au profit d’une approche axée performance, la marque a mis en place un moteur de revenus scalable.

Ce qui n’était qu’un test en mars 2024 est devenu une stratégie validée, posant les bases d’une croissance pérenne en 2025 — sans sacrifier ni la marge, ni l’équité de marque.