Apollo.io : de la visibilité à la valeur incrémentale

Challenge

En novembre 2025, Apollo.io est entré dans une nouvelle phase d’accélération de sa croissance avec un objectif clair : augmenter le volume d’inscriptions tout en maintenant une efficacité des coûts. Les campagnes de marque constituaient déjà un levier d’acquisition clé. Cependant, dans un environnement SaaS hautement compétitif, leur gestion efficace devenait de plus en plus complexe.

D’un point de vue croissance, l’objectif était simple : capter un maximum de leads via la recherche de marque. Mais une question essentielle se posait : quelle part de ce trafic était réellement générée par les médias payants, et quelle part aurait de toute façon été captée organiquement ? Sans visibilité claire sur cette distinction, l’optimisation des investissements devient nettement plus difficile.

C’est dans ce contexte qu’Apollo.io s’est associé à Primelis.

Lorsqu’une marque diffuse des campagnes de marque payantes sur Google, une dynamique invisible entre en jeu : une partie du trafic payant aurait de toute façon cliqué sur le résultat organique. C’est ce qu’on appelle la non-incrémentalité.

« Quand quelqu’un recherche votre marque, il a déjà l’intention de vous trouver. Si les résultats organiques peuvent capter ce clic, payer pour l’obtenir ne crée pas de valeur supplémentaire. L’objectif est de ne payer que pour ce qui est véritablement incrémental. »

Kemar Sergeant, Brand Specialist, Primelis

Sans une vision unifiée du SEO et du search payant, il devient impossible de distinguer ce qui relève de la publicité de ce qui relève de la demande de marque organique. Apollo.io investissait sans réelle compréhension de la valeur véritable de chaque dollar dépensé.

Stratégie

Avec Primelis Signal, Apollo.io a adopté une approche fondamentalement différente. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les économies à court terme, l’objectif a évolué vers la maximisation de la valeur générée par chaque investissement, que ce soit en réduisant les coûts ou en captant du trafic incrémental supplémentaire.

Optimisation automatisée des enchères toutes les 30 minutes

Signal analyse en continu les pages de résultats de recherche Google afin d’évaluer la pression concurrentielle en temps réel.

• Lorsque la concurrence est faible, les CPC diminuent pour éviter de surpayer
• Lorsqu’une opportunité de capter du trafic supplémentaire est identifiée, les enchères augmentent jusqu’à atteindre le seuil optimal de CTR mixte (blended CTR) : le point où la demande est maximisée sans surinvestissement inutile

Cette approche s’adapte dynamiquement à chaque marché. Aux États-Unis, où la concurrence est la plus forte, la priorité est de maintenir la visibilité tout en gagnant en efficacité. Au Royaume-Uni et en Australie, la stratégie a d’abord consisté à augmenter les enchères pour identifier le CTR mixte maximal atteignable, avant d’optimiser les coûts.

Une restructuration plus poussée des campagnes

Parallèlement, Apollo.io a retravaillé la structure de ses campagnes. En Inde, l’exclusion des termes hors marque des campagnes de marque (et inversement) a nettement amélioré la visibilité des performances et permis une mesure plus précise de l’incrémentalité.

« La structure des campagnes conditionne la qualité des données, et de meilleures données mènent à de meilleures décisions. Sans cela, l’optimisation a des limites évidentes. »

Kemar Sergeant, Brand Specialist, Primelis

Déploiement international progressif

La solution a été déployée progressivement sur les différents marchés : d’abord l’Amérique du Nord, puis l’Inde, le Royaume-Uni et l’Australie, avant de s’étendre à neuf pays au total, dont l’Espagne, la France, le Mexique, le Brésil et l’Allemagne.

Cette approche progressive a permis aux équipes d’adapter les optimisations à chaque marché tout en intégrant en continu les enseignements tirés. Dans certains marchés, les réductions de CPC ont atteint jusqu’à -70 % (Mexique) et -64 % (Brésil).

Impact

Sur les premiers marchés et à grande échelle, les résultats confirment l’impact d’une approche incrémentale. Le CTR mixte a atteint des niveaux élevés dans plusieurs régions (18 % en Amérique du Nord et environ 31 % en Inde et au Royaume-Uni), indiquant que la stratégie combinée organique + payant capte désormais la part maximale de la demande existante.

Ces gains se traduisent directement dans les performances : une réduction de -43 % du CPC mixte en Amérique du Nord, ainsi que des baisses de CPC allant jusqu’à -70 % sur des marchés plus récents comme le Mexique.

Ce qui rend ces résultats particulièrement significatifs, c’est qu’ils ne reposent pas sur un simple arbitrage entre coût et volume.

Grâce à Signal, Apollo.io a pu augmenter son taux de conversion (+14 %) tout en réduisant simultanément le coût par conversion, deux objectifs qui évoluent habituellement en sens inverse dans les stratégies de recherche traditionnelles, générant ainsi plus d’1 million de dollars d’économies cumulées.

Et Maintenant?

Avec des campagnes de marque désormais optimisées sur neuf marchés, Apollo.io se prépare pour la prochaine phase : réallouer les économies réalisées sur la recherche de marque vers des leviers d’acquisition plus larges (hors marque, haut de funnel, et nouveaux marchés).

« Primelis Signal a apporté une réelle valeur en générant du trafic et des conversions de marque incrémentaux au coût le plus bas possible. C’est une victoire nette pour l’amélioration du ROI global des campagnes de marque. »

Kemar Sergeant, Brand Specialist, Primelis

Le partenariat se poursuit avec une ambition claire : étendre l’approche incrémentale à d’autres canaux d’acquisition et continuer à accompagner la croissance mondiale d’Apollo.io.